第107回 「顧客」と「エンドユーザ」の違いを踏まえよう！

日々、週末起業ネタ探しに勤しむ、◆ネタ泉湧夫隊長と◇二足ハジメ隊員「起業ネタ探検隊」の冒険記です。

（前号までのあらすじ）
商品を「ギフト」に仕立てることで、比較的高価格でも売りやすくなることに加え、大量に販売し、顧客単価を100倍にすることも可能だと気づく探検隊。ネタ泉隊長は、「顧客」と「エンドユーザ」の違いを踏まえるようにとハジメ隊員に説く。

◆ネタ泉：まず、「顧客」と「エンドユーザ」の違いを説明しよう。顧客とは、商品を買うかどうかを決める人、つまり購買意思決定者と考えればよい。

◇ハジメ：なるほど。ギフトの場合だと、このギフトを贈ろうと決める人、つまり贈り主が顧客なわけですね。

◆ネタ泉：うむ。エンドユーザは、実際にその商品を使う人じゃな。ギフトであれば、それをもらう人じゃ。

◇ハジメ：たいていの場合、顧客＝エンドユーザですよね？

◆ネタ泉：そういうことじゃ。しかしギフトのような例外もあるから、注意が必要なのじゃ。

◇ハジメ：具体的には、何をどう注意したらよいのでしょうか？

◆ネタ泉：たとえば広告を打つ場合、誰に何を訴求するかを考える際に、顧客とエンドユーザを取り違えないということじゃ。

◇ハジメ：なるほど。ギフトでしたら、顧客である贈り主に訴求する必要があるわけですね？

◆ネタ泉：「これを贈ると、きっと喜ばれますよ！」という具合じゃな。

◇ハジメ：こういうのって、ギフトだけでしょうか？

◆ネタ泉：いやいや、他にもあるぞ。たとえば育児用品などはそうじゃな。

◇ハジメ：育児用品の場合は、子供がエンドユーザで、親が顧客、ということですね？

◆ネタ泉：そのとおり。赤ん坊向けに広告を打っても、理解されないだろうから、告知効果はない。じゃから、親、あるいは祖父母や親戚向けに広告を打つわけじゃ。

◇ハジメ：育児用品というのは、親が子供に贈るギフトみたいなものですね！

◆ネタ泉：おぉ、そういう言い方もできるのう。

◇ハジメ：起業ネタを考える上では、この考え方は、どう役に立ちますかね？

◆ネタ泉：そもそも、起業ネタとは「商品」と「顧客」の組み合わせじゃ。「商品」はともかく、「顧客」と「エンドユーザ」の違いがわかっておらなければ、「顧客」が誰だかがはっきりせん。

◇ハジメ：確かに・・。ということは、「顧客」を誰にするのか、工夫が必要ということですね。

◆ネタ泉：そうじゃ。たとえば週末起業家の場合、ネット上でビジネスを展開するケースが多いじゃろう。となると、ネットを使わないお年寄りを顧客にするビジネスはできないということになってしまう。

◇ハジメ：う〜ん、ネットユーザでない人は、初めから相手にしなくてもよいのでは？

◆ネタ泉：おいおい、お前はお年寄りに冷たいんじゃのう。

◇ハジメ：いえいえ、そういうつもりでは・・・

◆ネタ泉：まぁよい。そのようなお年寄りを「顧客」にできないのなら、今日学んだことをヒントに考えてみることじゃ。ネット上でビジネスを展開する限り、ネットを使わないお年寄りなどを「顧客」にすることは難しいじゃろう。

◇ハジメ：えぇ・・。しょうがないですね。

◆ネタ泉：そう簡単にあきらめるものではないぞ。具体的な商品を想定して考えてみるとよいじゃろう。

◇ハジメ：ネットを使わないお年寄り向けの商品と言えば、週末起業で取り組むことを考えると、パソコン家庭教師あたりが良さそうです。

◆ネタ泉：うむ。今はネットを使わない、あるいは使えないが、使えるようになりたいと考えているお年寄りも多いじゃろう。

◇ハジメ：となると、ネット上で広告宣伝しても、この段階では無理ですよね？

◆ネタ泉：そうじゃな。お年寄りを「顧客」と考えているからじゃよ。前回も話したように、お年寄りを「パソコン家庭教師」のエンドユーザだと考えてみることじゃ。

◇ハジメ：ということは、「顧客」が別にいるということですね？

◆ネタ泉：「顧客」とは、購買意思決定者のことじゃ。実際にお金を払う人であったりもする。

◇ハジメ：はぁ・・。

◆ネタ泉：以前、ギフトの売り方の話をしたことを憶えておらんのかのう？

◇ハジメ：ギフトのもらい手は「エンドユーザ」で、贈り手は「顧客」ですね。

◆ネタ泉：それをパソコン家庭教師に当てはめると、どうなる？

◇ハジメ：なるほど！ お年寄りにパソコン家庭教師をプレゼントするという手がありますね！

◆ネタ泉：やっと気づきおったか。お年寄りの年代層の子供なら、既にバリバリとパソコンを使っているはずじゃ。お年寄りから見れば、孫もいたりするじゃろう。

◇ハジメ：パソコン、というかインターネットを通じて、孫の写真を見たり、いろいろなやりとりができれば、お年寄りも喜びますね！

◆ネタ泉：じゃから、子供から親、つまりお年寄りへのプレゼントが成立するわけじゃ。

◇ハジメ：この場合、お年寄りがエンドユーザで、購買意思決定者たる顧客が、その子供だというわけですね。

◆ネタ泉：で、その顧客は、ネット上でサービスを購入してくれる。

◇ハジメ：なるほど。うまい仕組みです！

◆ネタ泉：何事も、工夫次第じゃよ。起業ネタを吟味する際は、そこらへんの工夫の余地まで考えなくてはならん。そうしないと、せっかくの良いネタをボツにしてしまう恐れもあるからのう。

◇ハジメ：隊長、勉強になりました！ そういう工夫について、もっと教えてくれませんか！

◆ネタ泉：よしよし。となるとじゃな・・・

（次号へ続く）