第106回 購入を促し、顧客単価を100倍にする方法とは？

日々、週末起業ネタ探しに勤しむ、◆ネタ泉湧夫隊長と◇二足ハジメ隊員「起業ネタ探検隊」の冒険記です。

（前号までのあらすじ）
商品を買うメリットをじっくりと考えるのは、場合によっては面倒な作業が必要となる。そのような面倒なことは、お客さんの代わりにやってあげるのがよいとネタ泉隊長は説く。同じ価格でも、メリットを理解するかどうかにより、高く見えたり安く見えたりすることに気づく探検隊。さらに、高級メロンを例にとって、価格に対する感覚について考えていく。

◆ネタ泉：高額の高級メロンは、必ずしもセレブな連中だけが買っているわけではない。病人の見舞いや、目上の人の家を訪れる際は、手土産として買って持って行ったりするじゃろう。

◇ハジメ：そうか！ この間、「ぜいたく」で「ユニーク」な商品を売る秘策として、隊長から教えてもらいましたね。「プレゼント」「ギフト」として売るのがよい、ということでした。

◆ネタ泉：そうじゃとも。で、価格について考えるとどうじゃ？

◇ハジメ：ギフトとして送るなら、安過ぎず、高過ぎず、といったことが大切ですね。実際は安いけど、高く見える、というのがありがたいですね。

◆ネタ泉：ちゃっかりしておるのう。じゃが、確かにそのとおりじゃ。それにしても、やはり価格帯は重要じゃろう。

◇ハジメ：はい。何をギフトに選ぶかも大切ですが、まずは予算を決めてから考えますね、僕の場合。

◆ネタ泉：ふむふむ。

◇ハジメ：たとえば、３千円とか５千円とか１万円とか。

◆ネタ泉：ギフトの専門店へ行けば、予算の価格帯ごとに商品が陳列されていたりもするのう。

◇ハジメ：えぇ、そうだと選びやすいですね。

◆ネタ泉：例に挙げた１万円の高級メロンの場合、「１万円」という予算枠が頭にあれば、１万円という価格でピッタリということになる。

◇ハジメ：そう考えると、ギフトとして１万円のメロンを買うことは、あまり抵抗はありませんね。

◆ネタ泉：あまり安いと、かえって買いにくくなる。ギフト予算が１万円なら、その価格に近くなくてはいかん。

◇ハジメ：初めからギフト市場を狙うのであれば、ギフト用らしい価格設定をしなければならないですね。

◆ネタ泉：うむ。それに、メッセージカードを付けることや、ラッピングのサービスといった付加価値も欲しいところじゃ。

◇ハジメ：手間はかかりますが、そういう工夫も楽しいですね。大切な誰かに贈るギフトですし、１万円という高級メロンなら、そこらへんも気遣いする必要はありますよね。

◆ネタ泉：ギフトとして売ることで、価格を含め、購入に対する心理的なハードルを下げることができるのじゃが、さらにビジネスを拡大していくために、さらに工夫をしてみるとよいぞ。

◇ハジメ：さらにビジネスを拡大って、どういうことなんですか？ たくさん売れるということでしたら、ぜひその方法を教えてください！

◆ネタ泉：よしよし。その方法とはじゃな「ギフト」というと、個人が個人に対して贈るものというイメージがあるかも知れんが、だからと言って、それは１個とは限らん。

◇ハジメ：特定の相手に、たくさん贈るということですか？ そんなこと、あり得るでしょうか？

◆ネタ泉：何を言っておるか。それは逆じゃよ。一つの「ギフト」を、たくさんの相手に贈るケースがあるということじゃ。

◇ハジメ：たくさんの相手にですか・・。年賀状みたいなもんですかね？

◆ネタ泉：・・・

◇ハジメ：あ、そうか！ お中元やお歳暮がありますね！

◆ネタ泉：結婚式の引き出物というのもある。

◇ハジメ：引き出物となると、100個とかにもなりますね！

◆ネタ泉：じゃろう？ ビジネスというのは、そうやって拡大するのじゃよ。

◇ハジメ：う〜ん、どういうことでしょう？

◆ネタ泉：よいか、ハジメ隊員。売上を拡大しようとなると、どうやってたくさんお客さんを集めることができるかを考えがちじゃが、それだけではないのじゃよ。

◇ハジメ：たくさん買ってくれるお客さんを狙うってことですかね？ 一人のお客さんがたくさん買ってくれるようにするというのは、要するに、顧客単価を上げるってことですよね？

◆ネタ泉：形式上は、確かにそうじゃ。しかしな、顧客単価を上げるといっても、せいぜい一人あたり1.5倍とか2倍といったくらいの話じゃよ。

◇ハジメ：なるほど。一挙に100倍買う、なんてことは、普通にはないですよね。

◆ネタ泉：売上は顧客数×顧客単価じゃから、お客さんを増やすか、顧客単価を上げれば、売上が増えるということになる。しかしどれも、従来のビジネスの延長線上の話じゃ。

◇ハジメ：いくら頑張っても、やっぱりいきなり100倍は無理ですよね・・。

◆ネタ泉：じゃが、たとえば結婚式の引き出物として買ってもらえば、100倍が可能になる。

◇ハジメ：全然、違いますよね・・。何が違うんでしょう？

◆ネタ泉：それが大切なポイントじゃ。お客さんをたくさん集めようとか、一人のお客さんに、より多く買ってもらおうという発想ではないのじゃよ。

◇ハジメ：では、どういう発想なんでしょう？

◆ネタ泉：「ギフト」の話をしておったのじゃから、それについて考えてみよう。まず、「顧客」と「エンドユーザ」との違いをしっかりと見極める必要がある。起業ネタを考える上でも、それを踏まえておく必要があると思うぞ。

◇ハジメ：う〜ん、隊長、もっと詳しく教えてください！

◆ネタ泉：よしよし、つまりじゃな・・・

（次号へ続く）