第105回 お客さんの立場から「数字に語らせる」テクニックを身につけよう！

日々、週末起業ネタ探しに勤しむ、◆ネタ泉湧夫隊長と◇二足ハジメ隊員「起業ネタ探検隊」の冒険記です。

（前号までのあらすじ）
「回収」を期待できる「投資」的な意味合いを持つ商材なら、価格設定を高くできると学んだ探検隊。価格の見せ方には工夫が必要であり、それが上手にできると起業ネタの選択肢が広がるとネタ泉隊長は説く。

◇ハジメ：世の中を見渡してみると、価格の見せ方をいろいろと工夫していることに気づきますね。たとえば、これを買うと年間でいくら得しますとか・・。

◆ネタ泉：うむ。省エネ機器などは、そのパターンじゃな。

◇ハジメ：えぇ。結構、高い金額なので、なかなかすぐに買おうという気にはならないんですけど、何年で元が取れて、翌年からはかなりの節約になるとか聞くと、買う気にさせられますね。

◆ネタ泉：そうじゃのう。一見、高いような印象があるが、実は安いと説得しているわけじゃ。

◇ハジメ：はい。そういう説得の仕方があるとわかっていれば、「こんなの高くて買う人なんかいない」ってあきらめなくて済みますね。

◆ネタ泉：良いことに気づいたのう。それだけ起業ネタや商品の選択肢が広がるというわけじゃ。

◇ハジメ：何しろ、週末起業家予備軍は、すぐにあきらめてしまう人が多いですからね。

◆ネタ泉：ほう、なかなか手厳しいのう。

◇ハジメ：いえいえ、それは隊長が常々、おっしゃっていることじゃありませんか！

◆ネタ泉：そうか、まあよい。他にはどうじゃ？

◇ハジメ：え〜っと・・・、あ、そうそう、この間、タクシーに乗っていたら、世帯収入が700万円以上だと、家事代行のサービスを使った方がよい、とかいうパンフレットがありました。

◆ネタ泉：おもしろい説得方法じゃのう。

◇ハジメ：家事代行なんて、もっとお金持ちの人たちが雇うのだと思っていましたけど、意外とハードルが低いなぁ、と思いました。

◆ネタ泉：そうか、ではお前も家事代行を使ってみるか？

◇ハジメ：あ、いやいや、まだ700万円には達していませんし・・・。

◆ネタ泉：そうなのか？ わしはてっきり、週末起業でガンガン稼いでいるものと思っていたぞ。

◇ハジメ：す、すみません・・。まだ修行中の身でして・・・。

◆ネタ泉：随分と長い修行を積んでおるのう。それだけ修行を積んでれば、価格の見せ方の事例から、何か感じることがあるのではないかのう？

◇ハジメ：う〜ん、そう来ましたか・・。何というか、数字って、説得力がありますよね。そう思います。

◆ネタ泉：うむ、よく気がついたのう。そのとおりじゃ。数字に語らせるということも、大切なテクニックじゃぞ。つまりじゃな「数字に語らせる」のが必要なのは、まずはやはり、お客さんは怠け者じゃからということがある。

◇ハジメ：お客さんは怠け者？ 随分な言い方ですね・・。

◆ネタ泉：しかし、それは事実なのじゃ。怠け者じゃが、決して馬鹿ではないぞ。それを勘違いしてはいかん。

◇ハジメ：はぁ、まぁ、そいうことでしょうか・・。

◆ネタ泉：要は、客の立場から物を考えてみることが大切なのじゃよ。売る側が一生懸命になるのは当然のことじゃ。売る側が怠け者では困るぞ。

◇ハジメ：となると、問題は買う側ですね。確かに、商品を買うメリットを数字で計算しなければならないとなると、かなり面倒です。あ、やっぱり「怠け者」になっちゃいますね。

◆ネタ泉：そうじゃろ？ 商品を買う客としては、そこまで一生懸命になる義理もないのじゃ。考え方の起点として、そう思っておいた方がよい。

◇ハジメ：本当に良い商品でも、パッと見てメリットがわからなければ、買ってもらえないということですね。

◆ネタ泉：うむ。一生懸命に調べ、考え、ようやくメリットがわかるような商品は、もちろんそれでも買ってくれる客がいないことはないが、かなり機会損失をしていることじゃろうな。

◇ハジメ：さっき、「年収700万円以上の世帯収入があると、家事代行を依頼した方がトク」だというパンフレットのことを話しましたね。実際、そんな計算、普通の人がするわけないですよね。

◆ネタ泉：そうじゃとも。だから、初めから利用を考えようなどと思わないということになってしまう。

◇ハジメ：なるほど、「数字に語らせる」ことの意味が、だんだんとよくわかってきました。怠け者のお客さんに代わって面倒な計算をしてあげるってことなんですね。

◆ネタ泉：だいぶわかってきたのう。で、数字の見せ方としては、お客さんが持っている価格に対する観念を踏まえるという考え方もある。

◇ハジメ：どういうことでしょうか？

◆ネタ泉：つまりじゃな、同じ価格でも、状況によって高く見えたり、安く見えたりするといったことなのじゃよ。

◇ハジメ：え、そうですか？ 同じ価格は同じ価格でしょ？

◆ネタ泉：そうかのう。たとえばメロンはどうじゃ？ １万円のメロンと聞いて、どう思うかのう？

◇ハジメ：そりゃ、おいしそうですけど、高いなぁ、という感じがします。

◆ネタ泉：たまにはそういうものを買って食べてみれば、発想も豊かになるぞ。

◇ハジメ：いやいや、そう言われても、とても僕なんかは・・・。

◆ネタ泉：しかしそういう高級メロンは、結構、売れておるようじゃぞ。必ずしもセレブな連中だけが買っているわけではない。つまりじゃな・・・

（次号へ続く）