第77回 成長マトリクスで考え「現在のお客さん」に新しい商品を売ろう！

日々、週末起業ネタ探しに勤しむ、◆ネタ泉湧夫隊長と◇二足ハジメ隊員「起業ネタ探検隊」の冒険記です。

（前号までのあらすじ）
タテ軸に「従来商品」「新商品」、ヨコ軸に「従来市場」「新市場」をとった「成長マトリクス」により、起業ネタの発展性を見極めるように説くネタ泉隊長。しかしハジメ隊員は、これから起業するのに「従来商品」とは、どういう意味かと質問する。

◆ネタ泉：この「成長マトリクス」の使い方じゃが、「従来商品」「従来市場」のマスには、現在の起業ネタを書き込むのじゃよ。

◇ハジメ：なるほど。

◆ネタ泉：起業ネタを「従来商品」「従来市場」と考え、そこから「新商品」「新市場」へ進出する可能性を考えていくのじゃ。

◇ハジメ：起業すること自体、新しいことへの取り組みですけど、さらに次の展開を考えられるかどうか、ということですね！

◆ネタ泉：そうじゃよ。新しいマスに書き込めるネタがたくさんあるとすれば、現在の起業ネタは発展性が高いということができる。

◇ハジメ：いろいろとアイデアが出てきそうですね。

◆ネタ泉：うむ。そう願いたいものじゃ。早速、やってみるがよい。

◇ハジメ：え〜っと、まず、現在の起業ネタは、「市場（お客さん）×商品」で考えるんでしたよね。で、この商品を、他にはどういうお客さんに売ることができるかを考えてみる。

◆ネタ泉：そのとおりじゃ。

◇ハジメ：そして、現在の起業ネタのお客さんに、他にどんな商品を売ることができるかを考えてみる・・・。

◆ネタ泉：よしよし、いいぞ。

◇ハジメ：隊長、質問してもいいですか？

◆ネタ泉：なんじゃ？

◇ハジメ：商品の売り先になる新しいお客さんをみつけることと、既存のお客さんに新しい商品を売ることとでは、どちらが簡単でしょうかね？

◆ネタ泉：よい質問じゃ。お前はどちらだと思うのかの？

◇ハジメ：う〜ん、どうなんでしょう。新しい商品を開発するのは大変だから、新しいお客さんをみつけた方がいいのではないでしょうか？

◆ネタ泉：ハジメ隊員よ、確かにお前の言うことにも一理ある。どちらが簡単かは、ビジネスの特性により、ケースバイケースじゃ。しかしな、一般的には、まずは既存のお客さんに別の新しい商品を売ることを考えた方が有利じゃと言えるぞ。

◇ハジメ：え、そうなんですか？

◆ネタ泉：そうじゃよ。実はそれには、いくつも理由がある。知りたいかのう？

◇ハジメ：隊長、もったいぶってないで、早く教えてください！

◆ネタ泉：よしよし。一般的には、まずは既存のお客さんに別の新しい商品を売ることを考えた方が有利じゃと言える。なぜなら、ビジネスにおいて最も重要で難しいことが、お客さんを獲得することだからじゃ。

◇ハジメ：確かに、お客さんがいなければ、ビジネスになりませんよね。でも、商品がなくてもビジネスになりませんよ？

◆ネタ泉：それはそうなのじゃが、お客さんさえいれば、それに合わせて商品を調達すればよい。具体的に何が欲しいか、尋ねることさえできる。

◇ハジメ：そうか〜。お客さんがいなければ、今ひとつ、何をしたら良いか、焦点がぼやけてしまいますね。

◆ネタ泉：それにな、一度お客さんになってもらえれば、信頼関係が出来上がる。それが非常に重要じゃ。

◇ハジメ：信頼関係？ 単なるビジネスの取引でしょ？ 信頼関係なんていうのは、大げさじゃないですか？

◆ネタ泉：ビジネスの信頼関係のベースは、人間的な好き嫌いの問題ではないぞ。要は、支払った対価に見合った、あるいはそれ以上に満足を与えてくれる商品が提供されるということじゃ。

◇ハジメ：なるほど。

◆ネタ泉：「信頼」の反対は「不信」じゃが、その最たるものは「詐欺」じゃろう。

◇ハジメ：ってことは、「詐欺」じゃなければ「信頼」ということでしょうか？

◆ネタ泉：犯罪になるような「詐欺」は極端なケースじゃが、商品やサービスに対する満足度が低いことも、「不信」につながる。納期遅れや手続き的なミスもマイナスポイントになるじゃろう。

◇ハジメ：そうですね。なかなか神経使いますね。

◆ネタ泉：じゃがな、たとえクレームが起きたとしても、真摯に対応することで、かえって信頼が強まるということもある。まぁ、マジメに取り組むことじゃな。

◇ハジメ：そうですね。

◆ネタ泉：そのような信頼関係が出来ている相手からは、商品を買うハードルは低く感じる。逆に、そうではない相手から買うのには、大なり小なり抵抗感があるものじゃ。

◇ハジメ：だから、現在のお客さんに新しい商品を売った方が、今の商品を新しいお客さんに売るよりも、有利だというわけですね。

◆ネタ泉：そうなのじゃよ。さらに言えば、ビジネスとしての経済合理性から考えても、現在のお客さんに新しい商品を売った方がよい。

◇ハジメ：ケイザイゴウリセイ？ どういうことでしょう？

 

（次号へ続く）